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  • Réussir la négociation commerciale


  • Professionnaliser sa démarche et ses outils de négociation

    Les objectifs :

    • Maîtriser les différentes phases de la négociation commerciale.
    • Préparer la négociation commerciale.
    • Susciter la confiance et l’adhésion de ses interlocuteurs.
    • Surmonter les astuces des acheteurs professionnels.
    • Conclure et formaliser un accord pérenne.

    Personnes concernées

    Toute personne en charge de négociation commerciale auprès d’acheteurs : directeurs, chefs d’atelier, cadres techniques et commerciaux

    Le contenu séquencé :

    1ère demi-journée : 9 h à 12 h 30

    • Introduction de la formation et recueil des cas de négociation des participants
    • Resituer la phase de négociation dans le cycle de vente
    • Identifier les facteurs clés d’échec ou de succès d’une négociation commerciale
      • Repérer les leviers d’influence sur ses interlocuteurs
    • Maîtriser les informations nécessaires à une négociation réussie

    2ème demi-journée : 13 h 30 à 17 h

    • Préparer sa négociation :
      • Définir ses enjeux et objectifs
      • Clarifier le négociable et le non négociable
      • Analyser ses marges de manœuvre
    • Construire les arguments associés à la défense de l’offre

    3ème demi-journée : 9 h à 12 h 30

    • Conduire sa négociation efficacement :
      • Repérer l’entrée en négociation : les erreurs à éviter
      • Conserver le contrôle du processus, affirmer ses positions
      • Adopter une attitude coopérative, se centrer sur les intérêts des parties prenantes
    • Conclure au bon moment

    4ème demi-journée : 13 h 30 à 17 h

    • Surmonter les difficultés de la négociation :
      • Traiter les objections
      • Résister aux astuces des acheteurs
    • Faire vivre l’accord et anticiper les renégociations de prix
      • Mettre en place le suivi de la relation client
      • Tracer les informations utiles à conserver

    Méthodes pédagogiques, techniques et d'encadrement :

    Les participants s’entraînent à préparer une négociation à partir des outils proposés. Ils les appliquent à leurs prochaines situations de négociation. Les réflexes comportementaux à mettre en œuvre face aux acheteurs font l’objet d’exercices, de mises en situation et de jeux de rôle d’entraînement. Les participants repartent avec une boîte à outils : check list des informations utiles à collecter, grille de négociation, argumentaire, chemin de négociation, guide de réponse aux objections.

    Moyens d’évaluation :

    Une fiche d’évaluation est remise à chaque stagiaire à l’issue de la formation.

    Une attestation de fin de formation sera établie par la formatrice.

    Intervenants :

    Laurence CHARBY, Consultante-formatrice indépendante

    Lieu de formation :
    ANDICAT
    12 rue Mayran
    75009 PARIS

    Coût de la formation :
    460.00 euros par stagiaire
    (les déjeuners sont à la charge des stagiaires)

    Stage en intra sur demande
    Dates :
    du 22/03/2021 au 23/03/2020

    Formulaire d'inscription manuelle

    Les stages peuvent être proposés et adaptés en intramuros. N'hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez un devis personnalisé.

    Andicat
    12 rue Mayran
    75009 Paris
    Tél. : 01 42 40 15 28

    SIRET : 444 490 056 00017
    N° formation professionnelle : 11 94 058 99 94

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