Réussir la négociation commerciale

Professionnaliser sa démarche et ses outils de négociation

Les objectifs :

Maîtriser les différentes phases de la négociation commerciale.
Préparer la négociation commerciale.
Susciter la confiance et l’adhésion de ses interlocuteurs.
Surmonter les astuces des acheteurs professionnels.
Conclure et formaliser un accord pérenne.

POUR QUI ?

Toute personne en charge de négociation commerciale auprès d’acheteurs : directeurs, chefs d’atelier, cadres techniques et commerciaux

PRÉ REQUIS

NOMBRE DE STAGIAIRES

DURÉE

COÛT DE LA FORMATION
(les déjeuners sont à la charge des stagiaires)

MOYEN PÉDAGOGIQUES

Les participants s’entraînent à préparer une négociation à partir des outils proposés. Ils les appliquent à leurs prochaines situations de négociation. Les réflexes comportementaux à mettre en œuvre face aux acheteurs font l’objet d’exercices, de mises en situation et de jeux de rôle d’entraînement. Les participants repartent avec une boîte à outils : check list des informations utiles à collecter, grille de négociation, argumentaire, chemin de négociation, guide de réponse aux objections.

MOYEN D'ÉVALUATION

Une fiche d’évaluation est remise à chaque stagiaire à l’issue de la formation.

Une attestation de fin de formation sera établie par la formatrice.

MOYEN TECHNIQUES

INTERVENANTS

PROGRAMME ET DÉROULÉ

1ère demi-journée : 9 h à 12 h 30

Introduction de la formation et recueil des cas de négociation des participants
Resituer la phase de négociation dans le cycle de vente
Identifier les facteurs clés d’échec ou de succès d’une négociation commerciale
- Repérer les leviers d’influence sur ses interlocuteurs
Maîtriser les informations nécessaires à une négociation réussie

2ème demi-journée : 13 h 30 à 17 h

Préparer sa négociation :
- Définir ses enjeux et objectifs
- Clarifier le négociable et le non négociable
- Analyser ses marges de manœuvre
Construire les arguments associés à la défense de l’offre

3ème demi-journée : 9 h à 12 h 30

Conduire sa négociation efficacement :
- Repérer l’entrée en négociation : les erreurs à éviter
- Conserver le contrôle du processus, affirmer ses positions
- Adopter une attitude coopérative, se centrer sur les intérêts des parties prenantes
Conclure au bon moment

4ème demi-journée : 13 h 30 à 17 h

Surmonter les difficultés de la négociation :
- Traiter les objections
- Résister aux astuces des acheteurs
Faire vivre l’accord et anticiper les renégociations de prix
- Mettre en place le suivi de la relation client
- Tracer les informations utiles à conserver

Lieu de formation : ANDICAT 12 rue Mayran 75009 PARIS	Dates : du 22/03/2021 au 23/03/2020 (COMPLETE)
Stage aussi proposé en intra-muros

Adhésion 2025

uniquement en ligne

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Andicat
12 rue Mayran
75009 Paris
Tél. : 01 42 40 15 28