Réussir la négociation commerciale

Professionnaliser sa démarche et ses outils de négociation

Les objectifs : Maîtriser les différentes phases de la négociation commerciale. Préparer la négociation commerciale. Susciter la confiance et l’adhésion de ses interlocuteurs. Surmonter les astuces des acheteurs professionnels. Conclure et formaliser un accord pérenne.

Personnes concernées Toute personne en charge de négociation commerciale auprès d’acheteurs : directeurs, chefs d’atelier, cadres techniques et commerciaux

Le contenu séquencé :

1ère demi-journée : 9 h à 12 h 30

• Introduction de la formation et recueil des cas de négociation des participants
• Resituer la phase de négociation dans le cycle de vente
• Identifier les facteurs clés d’échec ou de succès d’une négociation commerciale
  • Repérer les leviers d’influence sur ses interlocuteurs
• Maîtriser les informations nécessaires à une négociation réussie

2ème demi-journée : 13 h 30 à 17 h

• Préparer sa négociation :
  • Définir ses enjeux et objectifs
  • Clarifier le négociable et le non négociable
  • Analyser ses marges de manœuvre
• Construire les arguments associés à la défense de l’offre

3ème demi-journée : 9 h à 12 h 30

• Conduire sa négociation efficacement :
  • Repérer l’entrée en négociation : les erreurs à éviter
  • Conserver le contrôle du processus, affirmer ses positions
  • Adopter une attitude coopérative, se centrer sur les intérêts des parties prenantes
• Conclure au bon moment

4ème demi-journée : 13 h 30 à 17 h

• Surmonter les difficultés de la négociation :
  • Traiter les objections
  • Résister aux astuces des acheteurs
• Faire vivre l’accord et anticiper les renégociations de prix
  • Mettre en place le suivi de la relation client
  • Tracer les informations utiles à conserver

Méthodes pédagogiques, techniques et d'encadrement :

Les participants s’entraînent à préparer une négociation à partir des outils proposés. Ils les appliquent à leurs prochaines situations de négociation. Les réflexes comportementaux à mettre en œuvre face aux acheteurs font l’objet d’exercices, de mises en situation et de jeux de rôle d’entraînement. Les participants repartent avec une boîte à outils : check list des informations utiles à collecter, grille de négociation, argumentaire, chemin de négociation, guide de réponse aux objections.

Moyens d’évaluation :

Une fiche d’évaluation est remise à chaque stagiaire à l’issue de la formation.

Une attestation de fin de formation sera établie par la formatrice.

Intervenants :

Laurence CHARBY, Consultante-formatrice indépendante

Formulaire d'inscription manuelle