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  Commercial et marketing

  • RÉUSSIR LA NÉGOCIATION COMMERCIALE

    Professionnaliser sa démarche et ses outils de négociation


  • Cette formation peut être précédée par la formation « Argumenter l’offre, convaincre le client » des 21 et 22 mars 2022.

    Les objectifs :

    • Maîtriser les différentes phases de la négociation commerciale.
    • Préparer la négociation commerciale des conditions de vente.
    • Susciter la confiance et l’adhésion de ses interlocuteurs.
    • Surmonter les astuces des acheteurs professionnels.
    • Conclure et formaliser un accord pérenne.


    POUR QUI ?
    Toute personne en charge de négociation commerciale auprès d’acheteurs : directeurs, directeurs adjoints, responsables commerciaux, chefs d’atelier, cadres techniques et commerciaux.
    PRÉ REQUIS
    La formation s’adresse aux personnes en ESAT ayant déjà une première expérience de la vente auprès d’acheteurs de métier (B to B, grands comptes).
    NOMBRE DE STAGIAIRES
    12 maximum
    DURÉE
    2 jours, soit 14 h.
    COÛT DE LA FORMATION
    Inter établissements : 460 Euros nets (exonération de la TVA) hors déjeuners à la charge des stagiaires. STAGE INTRA-MUROS - DEVIS SUR DEMANDE
    MOYEN PÉDAGOGIQUES
    Les participants s’entraînent à préparer une négociation à partir des outils proposés. Ils les appliquent à leurs prochaines situations de négociation. Les réflexes comportementaux à mettre en œuvre face aux acheteurs font l’objet d’exercices, de mises en situation et de jeux de rôle d’entraînement. Les participants repartent avec une boîte à outils : check list des informations utiles à collecter, grille de négociation, argumentaire, chemin de négociation, guide de réponse aux objections

    MOYEN D'ÉVALUATION
    Participation active des stagiaires sous forme de questions-réponses, quiz, études de cas.

    MOYEN TECHNIQUES
    Support Powerpoint, projection animation sur tableau blanc.

    INTERVENANTS

    Laurence CHABRY - Consultante-formatrice indépendante. Co-auteur de l’ouvrage « La Boîte à Outils de l’expérience client » - DUNOD (3ème édition, août 2021)

    PROGRAMME ET DÉROULÉ

    1ère demi-journée, de 9 h 00 à 12 h 30 :

    • Introduction de la formation et recueil des cas de négociation des participants
    • Resituer la phase de négociation des conditions dans le cycle de vente
    • Identifier les facteurs clés d’échec ou de succès d’une négociation commerciale
      • Repérer les leviers d’influence sur ses interlocuteurs
    • Maîtriser les informations nécessaires à une négociation réussie

    2ème demi-journée, de 13 h 30 à 17 h 00 :

    • Tour de table : évaluation des acquis de la demi-journée précédente
    • Préparer sa négociation des conditions de vente :
      • Définir ses enjeux et objectifs
      • Clarifier le négociable et le non négociable
      • Analyser ses marges de manœuvre
    • Construire les arguments associés à la défense de l’offre

    3ème demi-journée, de 9 h 00 à 12 h 30 :

    • Tour de table : évaluation des acquis de la demi-journée précédente
    • Conduire sa négociation efficacement :
      • Repérer l’entrée en négociation : les erreurs à éviter
      • Conserver le contrôle du processus, affirmer ses positions
      • Adopter une attitude coopérative, se centrer sur les intérêts des parties prenantes
    • Conclure au bon moment

    4ème demi-journée, de 13 h 30 à 17 h 00 :

    • Tour de table : évaluation des acquis de la demi-journée précédente
    • Surmonter les difficultés de la négociation :
      • Traiter les objections
      • Résister aux astuces des acheteurs
    • Faire vivre l’accord et anticiper les renégociations de prix
      • Mettre en place le suivi de la relation client
      • Tracer les informations utiles à conserver
    • Evaluation de la formation, échanges et conclusion.
    Lieu de formation :
    ANDICAT
    12 rue Mayran
    75009 Paris

    Dates :
    du 05/07/2022 au 06/07/2022

    Formulaire d'inscription manuelle

    Les stages peuvent être proposés et adaptés en intramuros. N'hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez un devis personnalisé.

    Andicat
    12 rue Mayran
    75009 Paris
    Tél. : 01 42 40 15 28

    SIRET : 444 490 056 00025
    N° de déclaration d’activité : 11 94 058 99 94

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