Commercial et marketing

RÉUSSIR LA NÉGOCIATION COMMERCIALE

Professionnaliser sa démarche et ses outils de négociation

Cette formation peut être précédée par la formation « Argumenter l’offre, convaincre le client » des 21 et 22 mars 2022.

Les objectifs :

Maîtriser les différentes phases de la négociation commerciale.
Préparer la négociation commerciale des conditions de vente.
Susciter la confiance et l’adhésion de ses interlocuteurs.
Surmonter les astuces des acheteurs professionnels.
Conclure et formaliser un accord pérenne.

POUR QUI ?
Toute personne en charge de négociation commerciale auprès d’acheteurs : directeurs, directeurs adjoints, responsables commerciaux, chefs d’atelier, cadres techniques et commerciaux.

PRÉ REQUIS
La formation s’adresse aux personnes en ESAT ayant déjà une première expérience de la vente auprès d’acheteurs de métier (B to B, grands comptes).

NOMBRE DE STAGIAIRES
12 maximum

DURÉE
2 jours, soit 14 h.

COÛT DE LA FORMATION
Inter établissements : 460 Euros nets (exonération de la TVA) hors déjeuners à la charge des stagiaires. STAGE INTRA-MUROS - DEVIS SUR DEMANDE

MOYEN PÉDAGOGIQUES
Les participants s’entraînent à préparer une négociation à partir des outils proposés. Ils les appliquent à leurs prochaines situations de négociation. Les réflexes comportementaux à mettre en œuvre face aux acheteurs font l’objet d’exercices, de mises en situation et de jeux de rôle d’entraînement. Les participants repartent avec une boîte à outils : check list des informations utiles à collecter, grille de négociation, argumentaire, chemin de négociation, guide de réponse aux objections

MOYEN D'ÉVALUATION
Participation active des stagiaires sous forme de questions-réponses, quiz, études de cas.

MOYEN TECHNIQUES
Support Powerpoint, projection animation sur tableau blanc.

INTERVENANTS

Laurence CHABRY - Consultante-formatrice indépendante. Co-auteur de l’ouvrage « La Boîte à Outils de l’expérience client » - DUNOD (3ème édition, août 2021)

PROGRAMME ET DÉROULÉ

1ère demi-journée, de 9 h 00 à 12 h 30 :

Introduction de la formation et recueil des cas de négociation des participants
Resituer la phase de négociation des conditions dans le cycle de vente
Identifier les facteurs clés d’échec ou de succès d’une négociation commerciale
- Repérer les leviers d’influence sur ses interlocuteurs
Maîtriser les informations nécessaires à une négociation réussie

2ème demi-journée, de 13 h 30 à 17 h 00 :

Tour de table : évaluation des acquis de la demi-journée précédente
Préparer sa négociation des conditions de vente :
- Définir ses enjeux et objectifs
- Clarifier le négociable et le non négociable
- Analyser ses marges de manœuvre
Construire les arguments associés à la défense de l’offre

3ème demi-journée, de 9 h 00 à 12 h 30 :

Tour de table : évaluation des acquis de la demi-journée précédente
Conduire sa négociation efficacement :
- Repérer l’entrée en négociation : les erreurs à éviter
- Conserver le contrôle du processus, affirmer ses positions
- Adopter une attitude coopérative, se centrer sur les intérêts des parties prenantes
Conclure au bon moment

4ème demi-journée, de 13 h 30 à 17 h 00 :

Tour de table : évaluation des acquis de la demi-journée précédente
Surmonter les difficultés de la négociation :
- Traiter les objections
- Résister aux astuces des acheteurs
Faire vivre l’accord et anticiper les renégociations de prix
- Mettre en place le suivi de la relation client
- Tracer les informations utiles à conserver
Evaluation de la formation, échanges et conclusion.

Lieu de formation : ANDICAT 12 rue Mayran 75009 Paris	Dates : du 05/07/2022 au 06/07/2022
Stage aussi proposé en intra-muros

Adhésion 2024

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Andicat
12 rue Mayran
75009 Paris
Tél. : 01 42 40 15 28