Professionnaliser sa démarche et ses outils de négociation

Pré Requis :

La formation s’adresse aux personnes en ESAT ayant déjà une première expérience de la vente auprès d’acheteurs de métier (B to B, grands comptes)

Les objectifs :

Maîtriser les différentes phases de la négociation commerciale. Préparer la négociation commerciale.
Susciter la confiance et l’adhésion de ses interlocuteurs. Surmonter les astuces des acheteurs professionnels.
Conclure et formaliser un accord pérenne.

PROGRAMME ET DÉROULÉ

1ère demi-journée : 9 h à 12 h 30

• Introduction de la formation et recueil des cas de négociation des participants
• Resituer la phase de négociation dans le cycle de vente
• Identifier les facteurs clés d’échec ou de succès d’une négociation commerciale
  • Repérer les leviers d’influence sur ses interlocuteurs
• Maîtriser les informations nécessaires à une négociation réussie

2ème demi-journée : 13 h 30 à 17 h

• Préparer sa négociation :
  • Définir ses enjeux et objectifs
  • Clarifier le négociable et le non négociable
  • Analyser ses marges de manœuvre
• Construire les arguments associés à la défense de l’offre

3ème demi-journée : 9 h à 12 h 30

• Conduire sa négociation efficacement :
  • Repérer l’entrée en négociation : les erreurs à éviter
  • Conserver le contrôle du processus, affirmer ses positions
  • Adopter une attitude coopérative, se centrer sur les intérêts des parties prenantes
• Conclure au bon moment

4ème demi-journée : 13 h 30 à 17 h

• Surmonter les difficultés de la négociation :
  • Traiter les objections
  • Résister aux astuces des acheteurs
• Faire vivre l’accord et anticiper les renégociations de prix
  • Mettre en place le suivi de la relation client
  • Tracer les informations utiles à conserver