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  • Réussir la négociation commerciale


  • Professionnaliser sa démarche et ses outils de négociation

    Pré Requis :

    La formation s’adresse aux personnes en ESAT ayant déjà une première expérience de la vente auprès d’acheteurs de métier (B to B, grands comptes)

    Les objectifs :

    Maîtriser les différentes phases de la négociation commerciale. Préparer la négociation commerciale.
    Susciter la confiance et l’adhésion de ses interlocuteurs. Surmonter les astuces des acheteurs professionnels.
    Conclure et formaliser un accord pérenne.

    Personnes concernées

    Toute personne en charge de négociation commerciale auprès d’acheteurs : directeurs, chefs d’atelier, cadres techniques et commerciaux

    Le contenu séquencé :

    1ère demi-journée : 9 h à 12 h 30

    • Introduction de la formation et recueil des cas de négociation des participants
    • Resituer la phase de négociation dans le cycle de vente
    • Identifier les facteurs clés d’échec ou de succès d’une négociation commerciale
      • Repérer les leviers d’influence sur ses interlocuteurs
    • Maîtriser les informations nécessaires à une négociation réussie

    2ème demi-journée : 13 h 30 à 17 h

    • Préparer sa négociation :
      • Définir ses enjeux et objectifs
      • Clarifier le négociable et le non négociable
      • Analyser ses marges de manœuvre
    • Construire les arguments associés à la défense de l’offre

    3ème demi-journée : 9 h à 12 h 30

    • Conduire sa négociation efficacement :
      • Repérer l’entrée en négociation : les erreurs à éviter
      • Conserver le contrôle du processus, affirmer ses positions
      • Adopter une attitude coopérative, se centrer sur les intérêts des parties prenantes
    • Conclure au bon moment

    4ème demi-journée : 13 h 30 à 17 h

    • Surmonter les difficultés de la négociation :
      • Traiter les objections
      • Résister aux astuces des acheteurs
    • Faire vivre l’accord et anticiper les renégociations de prix
      • Mettre en place le suivi de la relation client
      • Tracer les informations utiles à conserver

    Méthodes pédagogiques, techniques et d'encadrement :

    Les participants s’entraînent à préparer une négociation à partir des outils proposés. Ils les appliquent à leurs prochaines situations de négociation. Les réflexes comportementaux à mettre en œuvre face aux acheteurs font l’objet d’exercices, de mises en situation et de jeux de rôle d’entraînement. Les participants repartent avec une boîte à outils : check list des informations utiles à collecter, grille de négociation, argumentaire, chemin de négociation, guide de réponse aux objections

     

    Moyens d’évaluation :

    Une fiche d’évaluation est remise à chaque stagiaire à l’issue de la formation.
    Une attestation de fin de formation sera établie par la formatrice.

    Intervenants :

    Laurence CHARBY, Consultante-formatrice indépendante

    Lieu de formation :
    ANDICAT
    12 rue Mayran
    75009 Paris

    Coût de la formation :
    460.00 euros par stagiaire
    (les déjeuners sont à la charge des stagiaires)

    Stage en intra sur demande
    Dates :
    du 16/03/2020 au 17/03/2020

    Formulaire d'inscription manuelle

    Les stages peuvent être proposés et adaptés en intramuros. N'hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez un devis personnalisé.

    Andicat
    12 rue Mayran
    75009 Paris
    Tél. : 01 42 40 15 28

    SIRET : 444 490 056 00017
    N° formation professionnelle : 11 94 058 99 94

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